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Venda de Produtos

colar da Vida, Vendido pelo se toque (aqui)

A venda de produtos feita pelo Terceiro Setor produz diversas controvérsias. Em primeiro lugar nos faz pensar sobre o próprio estatuto das organizações do terceiro setor.  Afinal, as entidades desse setor são definidas pela sua ausência de fins lucrativos ou econômicos.

Afinal de contas, o Terceiro Setor é o resultado das operações de interesse público realizados pela iniciativa privada. A relação de venda padrão, associada ao Segundo Setor, representa outra coisa: interesses privados utilizando de meios privados. Neste setor, o padrão é a venda vinculada a lucro.

Quando falamos do Terceiro Setor, entretanto, devemos ter em mente outro conceito – é preciso substituir a palavra lucro por superávit. As idéias são semelhantes, mas não são idênticas, e é importante ter claro as diferenças.

Em especial, é importante entender que o lucro visa o acumulo de capital de uma pessoa ou de um grupo de pessoas (o dono, os shareholders). O superávit é simplesmente o resultado de uma operação de subtração – isto é, o resultado de se subtrair as despesas dos gastos (quando o saldo é positivo). O lucro é uma das possibilidades de destino (ou classificação) desse superávit quando no setor privado.

É justamente este destino que está interditado às organizações do Terceiro Setor. Afinal, devemos lembrar, elas se definem por serem iniciativas privadas de finalidades públicas. Assim, se alguém de uma organização lucra com uma atividade – uma finalidade privada do comércio – não se trata apenas de um deslize, mas de um crime ligado a corrupção.

O superávit, ao contrário do lucro, é essencial a qualquer empreitada de venda – mesmo àquelas do terceiro setor. Isto quer dizer que, para uma atividade de venda de produtos fazer sentido enquanto estratégia de mobilização de recursos, é essencial que haja superávit (ou superávit previsto). Em outras palavras, em qualquer estratégia de arrecadação é preciso que os recursos que chegam (income) sejam maiores do que os que saem (outcome), o balanço deve ser positivo.

A particularidade da venda de produtos no terceiro setor é de que esse superávit, em sua totalidade, deve ser utilizado para ajudar no cumprimento da missão da organização. Se, por exemplo, a missão da minha entidade é levar alegria para crianças internadas em UTI através da arte do palhaço, o superávit da venda de meus produtos (digamos, nariz de palhaço) deve servir para cobrir todos os custos dessa operação. Pode servir para comprar a maquiagem, pagar os salários, ou qualquer outra atividade essencial para se alcançar essa missão.

O que é proibido é utilizar o capital conseguido com a venda para enriquecimento. Se, por exemplo, o dinheiro arrecadado foi maior do que todos os custos da minha operação, eu NÃO posso distribuir essa sobra entre o conselho, ou os diretores. Isto seria um lucro indevido, e esbarraria em diversas questões legais.

Existem muitas outras questões mais complicadas rodeando a venda de produtos por organizações do Terceiro Setor. Entre elas, destaca-se a questão da concorrência – será que uma entidade do Terceiro Setor, por possuir uma série de incentivos fiscais, não receberia benefícios que tornariam a concorrência com empresas do Segundo Setor desleal? Mas isso é tema para outro artigo...

Se você tem interesse em ver essa questão debatida, ou se você tem interesse em saber mais sobre esse tema (ou qualquer outro tema) não esqueça de nos avisar na sessão de comentários.

Criatividade

"Muita criatividade com pouco dinheiro
 é imensamente mais rentável e divertido 
do que muito dinheiro sem criatividade." 

 Arnold Bennett

É estranho que tenhamos que importar uma frase tão simples de um escritor. Ainda mais de um escritor inglês pouco conhecido no mercado tupiniquim, e que é famoso por ter admitido francamente que toda a sua produção artística também tinha uma importante finalidade monetária. Escrever, para Bennett, era mais do que arte, era sua maneira de ganhar dinheiro.

Mas, talvez, pensando melhor, um conselho desse tipo só poderia vir de uma pessoa assim. Afinal, apenas alguém que entende que dinheiro é importante está conectado o suficiente com a realidade para dar um conselho valioso. E o conselho, no caso, não é que dinheiro não é importante. Mas que podemos contornar a importância do dinheiro com criatividade.

Em tempos de crise econômica como os que se aproximam, esse conselho se torna ainda mais importante. Afinal, onde existe recessão, deve existir queda do investimento privado em causas do terceiro setor.

Não se deve ignorar um cenário como esse, mas nervosismos excessivos também não resolvem nada. O que precisamos ter em mente é que são nos períodos de crise que a capacidade criativa se torna ainda mais importante e mais ativa.

E criatividade, em arrecadação de recursos, não é apenas pensar em novas estratégias para se conseguir mais dinheiro – é, sobretudo, aprender a fazer mais com o que temos. Mais do que isso, é aprender que recursos não se limitam aos incentivos financeiros – que recurso é qualquer coisa que ajude no desenvolvimento do projeto/causa. E, para descobrir, em cada projeto, o que é um recurso importante, é preciso de muita criatividade: essa criatividade que permite produzir mais com papelão do que com papel-moeda. A criatividade que se mostra mais rentável do que dinheiro; a criatividade de Bennett.

Jogo de Tênis

Arrecadar recursos junto a corporações requer uma estratégia complexa – um plano detalhado que busca demonstrar à companhia que ela deve investir em nossa causa. No fim desse plano, entretanto, existe uma aspecto mais delicado, que está mais próximo da arte do que da técnica. Especialmente se considerarmos, como deveríamos, que o diálogo é uma forma artística.

Mas o diálogo dessa negociação não é o mesmo daquele de uma roda de amigos – e nem deveria ser. É um diálogo com diversas especificidades, mas especialmente, é um diálogo voltado a um objetivo. Ou seja, o objetivo dessa conversa é aproximar a empresa da causa apresentada. Idealmente, essa aproximação deve culminar em um apoio concreto – seja divulgação, verba ou similar, é importante que a empresa termine a conversa com algum compromisso à causa.

O que muitas vezes escuto, é que realizar essa última com conversa é uma das maiores dificuldades das ONGs (e, muitas vezes, das consultorias). Por um lado, muitos “arrecadadores” (profissionais ou não) ficam excessivamente tímidos; ao ponto de, muitas vezes, sequer deixar claro qual a contrapartida que esperam da empresa. Para esses casos, eu gosto de lembrar que as empresas e seus representantes não são ingênuos: eles sempre sabem que a reunião tem por finalidade o pedido de formação de parceria da ONG. Se a apresentação foi bem feita, as possibilidades com que essa parceria pode se ajustar já foram introduzidas anteriormente (mesmo que apenas en passant). É preciso apenas, nesse momento final, deixar a proposta evidente. Ou seja, seja direto, pergunte: “Eu havia pensado, para vocês, no Plano (de apoio) A, o que o senhor pensa?”

É uma situação análoga a uma partida de tênis. É preciso, para o jogo começar, que o sacador (a ONG) coloque a bola em jogo. E, para a partida/negociação continuar, é preciso esperar que a empresa retorne a bola. O que nos leva ao segundo erro mais comum por parte dos “arrecadadores”: às vezes por falta de experiência, às vezes por nervosismo, acabamos falando de mais. Damos justificativas excessivas, chegamos, até mesmo, a pedir desculpas e avisar que um pouco menos do que pedimos já estaria de bom tamanho.

A verdade é que essas precipitações podem mostrar insegurança com o valor do projeto apresentado. É preciso, portanto, sangue frio. É preciso, depois do saque, esperar a bola retornar para a nossa quadra – devemos nos posicionar, esperar a bola chegar para darmos nossas raquetadas. Isto é, depois de fazer o pedido de apoio, o melhor a fazer é esperar a resposta do outro lado. Esperar pelo sim ou pelo não, e continuar a partida a partir dos dados que a pessoa do outro lado da mesa nos deu. Entre o não que imaginamos e o não real da empresa, sempre poderemos manobrar melhor o não que recebemos. Afinal, a partir deste não (que poderia ter sido sim, é bom lembrar) poderemos continuar, basta perguntar “por que”? Basta seguir com outras propostas que possam se contrapor ao não inicial.

No final das contas, trata-se de um jogo – e os melhores jogadores são aqueles que se mantêm tranqüilos durante todos os momentos da partida. 

Link para quem gostou do tema do último post

Link para os slides da apresentação sobre MRC que fiz na FLAC 2011: http://www.slideshare.net/flac2011/7-etapas-para-um-mrc-de-sucesso-flac-2011

Um panorama bem legal do tema, com dica de procedimentos e ideias.

Alias, aproveito a oportunidade para falar da nova página desse blog. A partir de agora, e aos poucos, vou colocar uma página com links para apresentações e outros arquivos meus. Fiquem de olho.

Markerting Relacionado a Causa

Existem diversas formas de “iniciativas sócio-empresariais”.  Philip Kotler, por exemplo, as divide em seis categorias: Promoção Social, Marketing Relacionado a Causas, Marketing Social, Investimento Social, Voluntariado e Práticas de Responsabilidade Social. Cada uma dessas “iniciativas” tem as suas vantagens e, no futuro, pretendo comentar um pouco de cada uma delas. Hoje, gostaria de falar sobre Marketing Relacionado a Causas (MRC).

O termo surgiu em 1983, com uma campanha da American Express. A idéia era simples: a cada transação feita com o cartão da American Express, um centavo seria doado para a restauração da Estátua da Liberdade, em Nova Iorque (NY). O resultado dessa estratégia foi que as operações com cartões American Express aumentaram cerca de 25% nos seis meses de duração da campanha. Além disso, foi arrecadado US$1,7 mi para a reconstrução do monumento – e os cidadãos “ganharam” de volta o esplendor do símbolo da cidade.

O sucesso dessa campanha iniciou o que hoje chamamos de MRC. David Hessekiel (no guia sobre o assunto do IDIS) dá uma definição bastante precisa de um MRC: “É uma relação direta entre uma atividade de consumo e uma doação da empresa”. Em outras palavras, o MRC busca uma associação direta entre uma marca (ou produto) e uma ação social que será beneficiada pelo consumo do produto.

Uma campanha de MRC bem sucedida produz três grandes beneficiários: a marca/empresa, a causa/Organização e o cliente/consumidor. O cliente é beneficiado com a satisfação de estar ajudando alguma causa mesmo sem precisar fazer muito. A causa recebe recursos e divulgação. A empresa, além de aumentar a sua receita, pode aumentar o valor da sua marca na percepção do consumidor. Resumindo, se bem feita, um MRC pode ser uma parceria com ganhos para todas as partes envolvidas.

 Produzir um MRC de sucesso, entretanto, não é tão fácil. As dificuldades são inúmeras, mas acredito que todas refletem a complexidade do comportamento do consumidor. O sucesso de um MRC depende diretamente da mobilização do consumidor. Ou seja, é preciso convencer o consumidor a passar a consumir ou consumir mais um determinado produto para que o MRC seja bem sucedida. Sem esse nível de comprometimento e envolvimento nenhuma das partes será efetivamente beneficiada.

Faz-se importante tentar entender como se faz uma ação de MRC de sucesso.

Programação: Chaverim!

Dia 1º de Setembro, o Grupo Chaverim convidará para o espetáculo “Só Improviso”. O espetáculo é com o elenco do programa “É tudo improviso”, da Band. Já recomendaria o show em outra ocasião, agora, com a possibilidade de ir a um bom show de comédia e ajudar um projeto como o Chaverim ao mesmo tempo, a recomendação é dobrada.

Se quiser comprar seus ingressos através do Grupo Chaverim,

Ligue 3818-8876 de 2ª a 6ª feira das 08h00min às 19hs

                Ou 

Central de Atendimento da Hebraica: 3818-8888