Arrecadar recursos junto a corporações requer uma estratégia complexa – um plano detalhado que busca demonstrar à companhia que ela deve investir em nossa causa. No fim desse plano, entretanto, existe uma aspecto mais delicado, que está mais próximo da arte do que da técnica. Especialmente se considerarmos, como deveríamos, que o diálogo é uma forma artística.
Mas o diálogo dessa negociação não é o mesmo daquele de uma roda de amigos – e nem deveria ser. É um diálogo com diversas especificidades, mas especialmente, é um diálogo voltado a um objetivo. Ou seja, o objetivo dessa conversa é aproximar a empresa da causa apresentada. Idealmente, essa aproximação deve culminar em um apoio concreto – seja divulgação, verba ou similar, é importante que a empresa termine a conversa com algum compromisso à causa.
O que muitas vezes escuto, é que realizar essa última com conversa é uma das maiores dificuldades das ONGs (e, muitas vezes, das consultorias). Por um lado, muitos “arrecadadores” (profissionais ou não) ficam excessivamente tímidos; ao ponto de, muitas vezes, sequer deixar claro qual a contrapartida que esperam da empresa. Para esses casos, eu gosto de lembrar que as empresas e seus representantes não são ingênuos: eles sempre sabem que a reunião tem por finalidade o pedido de formação de parceria da ONG. Se a apresentação foi bem feita, as possibilidades com que essa parceria pode se ajustar já foram introduzidas anteriormente (mesmo que apenas en passant). É preciso apenas, nesse momento final, deixar a proposta evidente. Ou seja, seja direto, pergunte: “Eu havia pensado, para vocês, no Plano (de apoio) A, o que o senhor pensa?”
É uma situação análoga a uma partida de tênis. É preciso, para o jogo começar, que o sacador (a ONG) coloque a bola em jogo. E, para a partida/negociação continuar, é preciso esperar que a empresa retorne a bola. O que nos leva ao segundo erro mais comum por parte dos “arrecadadores”: às vezes por falta de experiência, às vezes por nervosismo, acabamos falando de mais. Damos justificativas excessivas, chegamos, até mesmo, a pedir desculpas e avisar que um pouco menos do que pedimos já estaria de bom tamanho.
A verdade é que essas precipitações podem mostrar insegurança com o valor do projeto apresentado. É preciso, portanto, sangue frio. É preciso, depois do saque, esperar a bola retornar para a nossa quadra – devemos nos posicionar, esperar a bola chegar para darmos nossas raquetadas. Isto é, depois de fazer o pedido de apoio, o melhor a fazer é esperar a resposta do outro lado. Esperar pelo sim ou pelo não, e continuar a partida a partir dos dados que a pessoa do outro lado da mesa nos deu. Entre o não que imaginamos e o não real da empresa, sempre poderemos manobrar melhor o não que recebemos. Afinal, a partir deste não (que poderia ter sido sim, é bom lembrar) poderemos continuar, basta perguntar “por que”? Basta seguir com outras propostas que possam se contrapor ao não inicial.
No final das contas, trata-se de um jogo – e os melhores jogadores são aqueles que se mantêm tranqüilos durante todos os momentos da partida.
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